Para destacar la importancia del CRO o Convertion Rate Optimization es necesario ir a la raíz del concepto. Es decir, al ratio de conversión que es una de las métricas más relevantes para medir los resultados de nuestras estrategias de marketing digital y la efectividad de nuestros entornos de uso.
Ya sabemos que una conversión es una acción que esperamos de un visitante que llega a nuestra página web. Ya sea suscribirse a nuestra newsletter o aceptar un contenido descargable y gratuito, lo que le convierte en lead. O bien, comprar nuestros productos. En pocas palabras, el ratio de conversión mide el porcentaje de tales acciones frente al total de visitas recibidas en una página web.
Por ejemplo Amazon, líder mundial del ecommerce, logra convertir ocho de cada nueve visitas a su plataforma en ventas: 88,8%. Y es lógico preguntarse: ¿qué es lo que Jeff Bezos y su gente están haciendo bien para lograr semejantes resultados?
Más allá de la variedad de la oferta, de los precios y plazos de entrega, existe una monitorización constante y exigente de varios aspectos. Entre ellos, el comportamiento del usuario durante su navegación en el site. De modo que cualquier abandono de la página o de un carrito de compra sin completar la transacción tiene una causa que debe ser analizada. Y si la misma se relaciona con la usabilidad de la web o con otro detalle de la user experience, hay que corregirla de inmediato.
Así funciona en Amazon y en otras muchas empresas en entorno web, y en eso consiste precisamente la optimización del ratio de conversión.
¿Qué es el CRO?
Aunque ya hablamos de ello antes, bien vale reiterar la definición. El CRO agrupa las actuaciones enfocadas en mejorar la experiencia del usuario en nuestros canales digitales, con el objetivo de incrementar el ratio de conversión.
Obviamente muy pocos sectores de la economía las plataformas web obtienen el porcentaje de conversión de Amazon. Asimismo, no necesariamente todas las conversiones tienen que ser ventas. Lograr leads nos compromete a continuar una relación con el prospecto para conducirle por el embudo de conversión hasta la venta y fidelización. Pero es pertinente hacer lo necesario para que más usuarios se sientan a gusto al visitar nuestros canales y permanezcan allí hasta concretar una acción.
Aumentar el tráfico e incrementar conversiones: lo básico del CRO
En esencia, mientras más tráfico obtenga una página web, mayores son las posibilidades de conversión. Por ejemplo, si trabajas con una estrategia de marketing de contenidos, lo más elemental es que tu blog ofrezca contenidos de calidad y pertinentes para el usuario.
Para ello, también es indispensable elegir las keywords más relacionadas con tu oferta, pero que sean muy específicas en cuanto a términos de búsqueda. Esta modalidad, conocida como long tail keyword facilita el posicionar tus contenidos entre los principales resultados de search engines como Google. Pues bien, optimizar para SEO puede ser parte de una estrategia CRO, si determinamos que parte de nuestros puntos de mejoras se centran en el posicionamiento en buscadores.
Diseño, usabilidad y rapidez: otras ventajas de optimizar el ratio de conversión
En realidad, hay todavía muchas compañías que no prestan demasiada atención a un aspecto tan crítico de sus páginas web como el diseño. En estos casos, son comunes los casos que ofrecen poco contenido o presentan elementos en exceso y sin una disposición bien estudiada. De este modo es difícil lograr que un usuario mantenga su interés en un entorno con alguna de estas características.
En la actualidad, los internautas tienen acceso a gran cantidad de páginas web. Gracias a esto, adquieren un criterio aunque sea informal de lo que es un site visualmente agradable. Además, la experiencia de navegación le permitirá saber cuándo una plataforma proporciona usabilidad, rapidez y facilidad para encontrar la información que busca.
Por otro lado, la conexión a Internet mediante dispositivos móviles se expande de modo imparable. En función de esto, el diseño responsive se hace imprescindible para todo sitio web con la finalidad de facilitar su uso en estos equipos. Al respecto, una encuesta reciente de IAB reveló que 55% de los españoles que compran online lo hacen con smartphones y 18% con tablets. Otra de las realidades es que la mayoría de usuarios en el mundo abandonan un website que no abra en pocos segundos.
Por razones obvias, todos estos elementos también son susceptibles de considerarse en una estrategia CRO.
Optimización del ratio de conversión: una metodología para implementar soluciones
Hasta aquí expusimos algunas de las situaciones más usuales donde aplica la puesta en práctica del CRO. Sin embargo, la importancia de esta modalidad reside en su metodología para comprender los problemas de tus canales de interacción: web, blog, apps, etc. Así como para proponer y testear soluciones.
En primer lugar, la optimización del ratio de conversión te propone realizar un análisis objetivo de la situación y de sus posibles causas. Para tal propósito es imprescindible contextualizar este examen: investigar más a tus buyer personas y a tu competencia. Claro está, también debes tener en cuenta los resultados actuales de tu estrategia de marketing digital.
Con relación a los clientes ideales, debes investigar más lo que requieren de tus productos y cómo se comportan usualmente mientras navegan en una web. Respecto a los competidores, es preciso evaluar el diseño y funcionalidad de sus canales, así como la pertinencia de su contenido.
En base a lo anterior, podrás establecer las comparaciones pertinentes con el estado de tu web y otros medios digitales, para obtener un diagnóstico acertado.
En resumen, lo siguiente es un proceso iterativo que consiste en formular hipótesis sobre las soluciones, poner éstas en práctica y medirlas con métricas adecuadas. Como dijimos, el CRO debe practicarse de manera continua sin menoscabo de los buenos resultados que vayas obteniendo. ¡Siempre queda margen de mejora! El análisis continuo de los datos te dará la oportunidad de valorar la efectividad de tus canales en Internet y mejorarlos de permanentemente.
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Durante más de una década, desde @Solutions hemos favorecido la transformación digital de numerosas empresas, proporcionando soporte profesional, soluciones avanzadas y escalables. En consecuencia, puedes consultarnos con toda confianza si necesitas aplicar el CRO a tus canales de interacción. Nuestros expertos están en capacidad de diagnosticar con precisión el estado de estos medios y de proponer las soluciones más adecuadas.
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