abril 10, 2020

¿Cómo optimizar el ratio de conversión CRO?

Optimizar el ratio de conversión es indispensable en toda estrategia de marketing, aún cuando pensemos que estamos logrando resultados. Contrario a lo que se cree no debemos esperar a comprobar que los objetivos no se están cumpliendo para aplicar el CRO. Por tanto debemos entenderlo como un proceso continuo.

Hasta ahora hemos asumido el indicador Conversion Rate Optimization (CRO) como un conjunto de acciones sistemáticas orientadas a captar un mayor número de leads y ventas. Pero en la práctica muchas empresas aplican las mejoras a sus canales online y a sus planes de comunicación durante el desarrollo de sus campañas. Algunas veces con iniciativas aisladas.

Como veremos a continuación, la optimización del ratio de conversión CRO permanente sería lo ideal para mantener un incremento constante de leads y conversiones; también para favorecer el engagement con nuestra audiencia.

¿Por qué debemos optimizar el ratio de conversión?

Evidentemente el cliente hiperconectado de hoy es cada vez más exigente y no se conforma con adquirir productos que satisfagan sus necesidades. De allí que las marcas más exitosas se preocupen por ofrecer a sus clientes  captados y potenciales experiencias de interacción enriquecedoras en sus canales online. Es decir que no se limitan a lanzar productos innovadores y ofertas tentadoras para atraer compradores, también agregan valores que mantengan el interés de éstos.

De tal modo que optimizar el ratio de conversión implica la ejecución de tareas en diferentes ámbitos al mismo tiempo y de manera coherente. Por un lado están los aspectos técnicos, como mejorar la usabilidad y el diseño de la página web para favorecer la consecución de los objetivos de los visitantes. También es indispensable la revisión constante de la oferta y de los contenidos aportados para orientar el buyer journey, lograr conversiones y fidelización.

Como puedes ver el objetivo de asumir una estrategia CRO es complejo: incrementar los leads y conversiones mientras proporcionamos la mejor experiencia de usuario. Y para cumplir dicho propósito debemos seguir una secuencia de pasos específicos que explicaremos a continuación.

Definir los objetivos o analizar el problema

Insistimos en que optimizar el ratio de conversión debería ser una actividad previa al lanzamiento del producto y la estrategia de marketing, además de ser continua. En este sentido es conveniente recordar y aplicar el esquema de objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y ejecutables en espacios de tiempo prudenciales.

De tal manera es factible determinar las estrategias a plantear y realizar mejoras en las áreas requeridas antes de iniciar una campaña. Así el margen de error se minimiza, al punto que una eventual optimización durante el desarrollo de la campaña no requerirá grandes esfuerzos e inversión.

Sin embargo en las estrategias CRO aplicadas en el transcurso de estrategias que no aportan los resultados esperados, lo primero es analizar la situación. Para ello debemos contar con métricas pertinentes: cifras de leads y clientes, tiempo en la web, tasas de rebote, carritos de compra abandonados, etc. 

En la web existen muchas herramientas gratuitas o por suscripción para medir estas variables y sustentar nuestra valoración del problema con evidencias firmes. Entre otras, están Google Analytics o Google Search Console, que son muy conocidas, aunque existen numerosas herramientas de analítica que nos pueden facilitar datos sobre la actividad en nuestra web. Ya sea a través de una herramienta u otra, lo fundamental será saber analizar adecuadamente los datos; igualmente importante es saber qué datos son los relevantes para cada caso y cómo interpretarlos correctamente.

Formulación de hipótesis: esencial para optimizar el ratio de conversión

En efecto el trabajo de optimizar el ratio de conversión requiere la formalidad de una investigación experta. Entonces es necesario formular hipótesis sobre las consecuencias y aportes a los resultados de la estrategia si realizamos una acción de mejora en determinada área. De acuerdo con esto podrías plantearte un supuesto como: 

“Una estrategia de content marketing orientada a las diferentes etapas del embudo de conversión, con una investigación SEO exigente, nos permitirá atraer más clientes potenciales a nuestra web, así como incrementar leads, conversiones y ventas”.

Probar y activar soluciones para optimizar el ratio de conversión

Obviamente la mejor manera de probar las hipótesis en nuestro proceso de optimización CRO es poniendo en práctica las soluciones que proponemos para resolver el problema. Siguiendo nuestro ejemplo del marketing de contenidos, podemos recurrir a SemRush para investigar las keyworks más frecuentes en nuestro sector. También identificaremos los criterios de búsqueda que generan más visitas a nuestra web y qué otros con gran potencial no estamos sabiendo aprovechar. Luego pondremos particular énfasis en la redacción y/o producción de contenidos, cuidando que los mensajes sean relevantes y de calidad. También nos aseguraremos de elegir los formatos más consumidos por nuestros buyer personas.

En esta fase evaluamos con indicadores adecuados (KPI o Key process indicators) los resultados de la estrategia: número de visitas, tiempo de navegación en página, tasa de retorno, entre otros. También es esencial tener en cuenta métricas como las cifras de suscriptores o leads básicos, marketing qualified leads (MQL) y sales qualified leads (SQL) obtenidos.

Otro ejemplo relevante en esta etapa es la elección entre propuestas de portal web o aplicaciones mediante el A/B Testing. Porque este sistema nos permite mostrar diseños diferentes a una parte de los visitantes de nuestra web y comprobar cuál funciona mejor. Tras el análisis de los resultados se elegirá el diseño definitivo a implementar.

Seguimiento y mejoramiento continuos

Aunque parezca reiterativo la observación permanente de los KPIs y la reanudación constante del ciclo para optimizar el ratio de conversión de nuestras estrategias de marketing es indispensable. De esta manera podremos captar a tiempo cualquier error y abordar acciones correctivas para evitar su prolongación y consecuencias. Así obtendremos un ahorro significativo de costes e impedimos el descenso en la captación de leads y la pérdida de clientes potenciales y captados.

En este sentido es muy probable que siempre encontremos algún problema en cada revisión de los indicadores. Por pequeño que éste sea es preferible resolverlo y medir los resultados de cada solución. En el caso de las plataformas de ecommerce, por ejemplo, es importante optimizar continuamente mediante iniciativas como: 

  • Landing pages con menos requerimientos de datos del usuario. 
  • Variedad en métodos de pago eficientes y sencillos.
  • Claridad en la oferta y fotos de productos atractivas, de buena calidad.
  • Información detallada y bien presentada para facilitar su lectura.
  • Implementar omnichannel marketing, optimizando todos los canales online de la marca para esta estrategia y crear una excelente experiencia de cliente.

En @Solutions te ayudamos a optimizar el ratio de conversión

Efectivamente en @Solutions somos expertos en optimizar el ratio de conversión de entornos web que generen el incremento de leads, conversiones y ventas. Por eso te ofrecemos la mejor asesoría y los servicios que necesitas para impulsar el posicionamiento de tu marca en el entorno digital y mejorar la rentabilidad de tu negocio. ¡Contacta con nosotros!

¡Contacta con nosotros y te contaremos cómo podemos optimizar el ratio de conversión de tu web

Entradas recientes:

¿Qué es design thinking y cómo puedo aplicarlo?

Una primera definición de Design Thinking podría ser: un método para hallar soluciones en equipo, creativas, innovadoras y a la medida de nuestros clientes. Y nada puede ser más útil en estos tiempos en que las empresas buscan desesperadamente crear productos y...

Analítica web, clave para saber qué ocurre en tu página

La analítica web es indispensable para medir el impacto y los beneficios de nuestros esfuerzos de marketing online. En este sentido la monitorización de los canales digitales activos es uno de los pasos más relevantes de toda estrategia de marketing. Básicamente...

La metodología GTD para mejorar la productividad

La metodología GTD (Getting Things Done) es un sistema de organización y ejecución de tareas que mejora la eficiencia personal y permite aprovechar el tiempo. Por tanto, si sueles afirmar que el día no te alcanza para hacer tantas cosas pendientes, GTD puede ayudarte...

¿Qué es y cómo funciona la metodología Scrum?

La metodología Scrum es el sistema de gestión de proyectos bajo el concepto Ágil más usado por empresas de todo el mundo. En efecto según el Reporte Anual del Estado de Ágil 2019, el 54% de las compañías que usan metodologías ágiles, emplean Scrum para organizar y...

La importancia de la innovación para las PYMEs

La importancia de la innovación para empresas y proyectos de emprendimiento está asociada a la necesidad de crecer y evolucionar. Es evidente que Internet y las tecnologías de la información avanzan a un ritmo imparable y se hacen accesibles a cada vez más personas....

Ventajas de las soluciones SaaS frente a modelos tradicionales

Las soluciones SaaS (Software as a Service) permiten a las empresas agilizar multitud de procesos, mediante herramientas digitales ajustadas a sus necesidades actuales. Bajo esta modalidad es posible tener acceso a soluciones sólo con las funciones que requiera la...

¿Cómo optimizar el ratio de conversión CRO?

Optimizar el ratio de conversión es indispensable en toda estrategia de marketing, aún cuando pensemos que estamos logrando resultados. Contrario a lo que se cree no debemos esperar a comprobar que los objetivos no se están cumpliendo para aplicar el CRO. Por tanto...

La metodología Lean startup en los procesos productivos

La metodología lean startup está cambiando la manera de desarrollar productos de éxito y la forma de conocer las necesidades reales de los clientes. Esta práctica demuestra que un producto o servicio es “perfeccionable” y adaptable a las expectativas del usuario;...

5 claves para la transformación digital de las empresas

La transformación digital ha dejado de ser una tendencia y se ha convertido en una condición imprescindible, que garantiza rentabilidad y permanencia para las empresas. A estas alturas, hasta el emprendedor más modesto es consciente del poder de las herramientas...

Tecnología inteligente para tu negocio

Aplicamos nuestro conocimiento y experiencia para garantizar el éxito

¿Quieres sacar partido del entorno digital? ¡Cuenta con nosotros!

Te ayudamos a abordar la transformación digital de tu empresa, de forma sencilla