¿Sabías que al optimizar la conversión de tu sitio web o negocio online, aumentas las posibilidades de que los usuarios adquieran tus productos o servicios? En efecto, la simple presencia en Internet de tu empresa no es suficiente. Además es imprescindible ofrecer en tus canales una experiencia de navegación gratificante a tus clientes potenciales. En eso consiste la optimización del ratio de conversión (CRO): en mejorar aquellos aspectos relacionados con la interacción entre el público y tus canales online.
Pero ¿por qué es tan importante cuidar estos detalles? ¿Cuáles son esos elementos que debes tener en cuenta para que los usuarios siempre quieran volver a tu web o site de ecommerce? Continúa leyendo y te lo explicaremos. Al mismo tiempo conocerás lo esencial para hacer más dinámicas y atractivas tus plataformas.
Seguramente estás preocupado porque la inversión hecha en el diseño de tu página web o comercio online aún no aporta suficiente retorno. Y al revisar las métricas de interacción descubres que tus clientes potenciales interrumpen rápidamente su navegación o dejan carritos de compra abandonados sin concretar la compra. Más aún, son pocos quienes se suscriben a tu newsletter o llenan el formulario de contacto, por lo que no logras convertir potenciales clientes en leads. ¡Si eso está sucediendo, es hora de optimizar la conversión!
El convertion rate optimization (CRO) u optimización de la tasa de conversiones es una de las métricas más decisivas del marketing digital. Observar, analizar y mejorar la usabilidad, diseño y contenido de los canales online será fundamental para incrementar las conversiones a lead y ventas.
Quizás estás invirtiendo tiempo y dinero en generar tráfico para tu página web o site de ecommerce. Para ello, dedicas una parte importante de tu presupuesto a publicidad de pago en Google Ads, redes sociales o en páginas de terceros. Con ese propósito, cuidas que tus anuncios sean muy atractivos y “clicables”. O bien, te dedicas de manera disciplinada al SEO (search engine optimization) investigando y aplicando las palabras clave más adecuadas a tus contenidos. Aparte de eso, optimizas tus artículos, vídeos o infografías para mejorar su posicionamiento orgánico en las SERP.
Todo lo anterior es necesario y ayuda a posicionar tus canales online y a generar tráfico. Pero de nada sirve que lleguen cientos de visitantes a tu página si se van de la misma forma; sin suscribirse a tu blog o comprar alguno de tus productos. La competencia en la red por mantener la atención de prospectos es muy dura, por lo que a todos tus esfuerzos debes añadir el CRO.
En este sentido, la importancia del CRO puede resumirse en cuatro beneficios esenciales:
A estas alturas debes tener claro que la definición del buyer persona es esencial en toda estrategia de marketing online. De hecho, para optimizar las conversiones es aún más importante si cabe. Es necesario concretar perfiles de cliente, incluyendo su comportamiento al buscar soluciones a sus problemas en la red. De esta manera, tendrás una idea de lo que esperan encontrar en tu web o blog y podrás implementar las primeras opciones de optimización. Por ejemplo, un diseño web ajustado a su perfil, una interfaz amigable, un chatbot o click to acts para responder a intereses predecibles. Como el CRO es un proceso continuo, aplicarás mejoras en base a la interacción del usuario. De esta forma, podrás eliminar trabas en el buyer journey e introducir elementos que faciliten las conversiones.
Cuando optimizas la tasa de conversiones, ayudas a los visitantes de tu web a encontrar lo que necesitan y facilitas el proceso de compra. En consecuencia, entenderás mejor las necesidades y expectativas, por lo que podrás proporcionarles siempre la experiencia que buscan. Esto incrementa tanto el volumen como la calidad de las compras. En otras palabras, el CRO te reporta eficiencia al generar más conversiones del tráfico en clientes de pago, gracias a una mejor experiencia de usuario. Por tanto, reducirás el coste por adquisición (CPA).
Olvídate de escoger entre una estrategia u otra. El CRO y el SEO son complementarios y ambos interesan en función de las exigencias de Google para un mejor posicionamiento en las SERP. Ya no es un secreto, el motor de búsqueda líder también se fija en la experiencia de usuario (UX) ofrecida en los sitos para posicionarlos mejor. Si aparte de eso aplicas SEO de forma correcta, aumentarán tus posibilidades de aparecer en los primeros resultados de búsquedas.
En base a la primera ventaja mencionada, un mejor conocimiento del buyer persona te ayudará a crear experiencias de usuario a medida. Tanto para clientes adquiridos y fidelizados, como para potenciales clientes. Ventanas emergentes de bienvenida, invitaciones y recomendaciones personalizadas de productos de acuerdo a las categorías de productos más adquiridas, son sólo algunas de las opciones. Optimizar el recorrido del cliente y anticiparse a sus expectativas fortalece la fidelización y por ende prolonga el ciclo de vida del cliente.
Como dijimos, optimizar la conversión debe ser un proceso continuo para garantizar la mejora y actualización progresiva de la experiencia de navegación en tu site. Lo que necesariamente influirá de manera positiva en el incremento de las conversiones. En este apartado explicaremos muy brevemente las etapas del CRO y sus implicaciones, ya que este tema merece un artículo más específico:
Este paso requiere de una visión minuciosa y objetiva de las características actuales de tu plataforma. Aquí es imprescindible contrastar la realidad de tu web o site de ecommerce con los perfiles de tu buyer persona y con tus objetivos de conversiones y ventas. También son muy relevantes los datos aportados por las herramientas de análisis que estés usando (Google Analytics, por ejemplo).
Teniendo en cuenta lo anterior, podrás determinar los obstáculos que impiden mayores conversiones y ventas en tu ecommerce. Es decir, podrás definir cuáles son los problemas a resolver. Por mencionar algunos posibles casos: el diseño no es atractivo, la navegación no es fluida, el usuario no consigue lo que busca o los contenidos son deficientes.
Una vez identificados los problemas, es tiempo de plantear hipótesis concretas. Siguiendo los casos mencionados:
Este paso se explica por sí mismo. Se trata simplemente de ejecutar las soluciones planteadas en las hipótesis.
Para los casos de nuevos diseños, suele emplearse el A/B testing. Este método consiste en definir dos diseños para un mismo entorno y distribuir el tráfico de usuarios entre cada uno de ellos. La comparación entre ellos nos hará ver qué versión obtiene mejores resultados y es la que debemos fijar de forma definitiva. Para otros aspectos, es aconsejable elegir herramientas online para analizar el tráfico web y hacer énfasis en las métricas más importantes en función de tus objetivos.
Por último, recuerda que optimizar la conversión es un proceso que se debe ir repitiendo a lo largo del tiempo. Al culminar un ciclo, debes seguir observando, analizando, planteando hipótesis, aplicando mejoras y midiendo resultados. Con ello, tendrás garantía de una mejora continua del tráfico en tus plataformas a nivel cuantitativo, pero sobretodo cualitativo. ¡Y esto es lo que nos interesa para incrementar las conversiones y las ventas en tu negocio online!
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